Take a fresh look at your lifestyle.

Как составить аватар клиента. Эффективный и простой шаблон

Оглавление:

  1. Что такое аватар клиента?
  2. Как составить аватар клиента?
  3. Сколько должно быть аватаров клиента?
  4. Как использовать аватар клиента в работе?

Что такое аватар клиента?

Кто у вас покупает? Кто вообще эти люди? Задумывались ли когда-нибудь над этим вопросом?

Если нет, то самое время задуматься. 

Если, например, опросить 100 предпринимателей, и задать вопрос “кто ваши клиенты”. 99 из них ответят “у нас покупают юрлица” или “наши клиенты частники” или там “физики”. 

Но если вы зададите такой же вопрос например девочке которая “делает ногти”. Она скорее всего точно скажет “разведенные женщины 30+, которые приходят ко мне выпить кофе, обсудить личную жизнь и сделать красивые ногти к свиданию”.


Вот она соль эффективных продаж….Конечно, условная маникюрша Маша, не в зуб ногой, про “аватар клиента”. 

Скорее всего, для нее аватар, это синий мужик с хвостом.

Как составить аватар клиента. Эффективный и простой шаблон


Но у нее есть подсознательное понимание кому она продает, а главное ЗАЧЕМ к ней приходят другие женщины. И потому она стремиться не лучше делать ногти, а быть Лучшей подругой для своих клиенток, потому что она их понимает.

Основа эффективного маркетинга и продаж — это четкое понимание не только своей целевой аудитории в целом, но и отдельных аватаров. Или по другому, портретов.

Например, у вас автосервис, который ремонтирует легковые автомобили. 

Очевидно, что ваша целевая аудитория это владельцы легковых автомобилей (ну, если вы не специализируетесь на ремонте каких-то конкретных марок).

Но владеют автомобилями совершенно разные люди. Как минимум это мужчины и женщины, у них может быть разный достаток.

 Т.е кто стремиться сэкономить, а кто-то отремонтировать авто с лучшими деталями и у лучшего мастера и готов переплатить. Наконец все эти люди оставляют разные суммы в кассе, а главное разные суммы за период времени, например год. 

И далеко не факт, что клиент который чинит свой мерседес раз в год, оставляет в кассе больше (за период времени) чем пенсионер на развалюхе, который заезжает к вам по два-три раза в неделю.

И тут мы уже подходим к таким жизненно-необходимым вещам, как жизненный цикл клиента и тому яйцу в котором прячется иголочка нашего супер взрывного маркетинга и бешеного ROI (возврат инвестиций) — кстати как его грамотно рассчитать можно почитать тут.

Как вы уже видите в основе всего лежит аватар клиента или по другому портрет покупателя.

Как составить аватар клиента?

Для начала возьмите в руку ручку. Да-да, обычную ручку, аватар необходимо именно прописывать чтобы информация зафиксировалось в мозге.

Далее берете лист бумаги А4 и это и будет ваша будущая карточка аватара.

Первым делом нам нужно как-то персонализировать нашего аватара: дать ему имя и будет здорово если получиться его нарисовать.

Что-то Типа такого))

Как составить аватар клиента. Эффективный и простой шаблон
Это человечек из инструкции по сборке от IKEA….что-то мне подсказывает, что эти ребята знают своих аватаров))

Все это позволит вам сконцентрироваться на задаче и более четко проделать остальные шаги.

Аватар это прежде всего не имя и рисунок, а набор характеристик. 

Первым делом нам нужно прописать социально-демографические характеристики аватара клиента.

  • Возраст
  • Пол
  • Место жительства
  • Уровень дохода
  • Наличие или отсутствие детей
  • Образование 

и т.д

Это самые общие социально-демографические характеристики. Для вашего бизнеса что-то может быть не нужно, а нужно например знать живет человек в городе или деревне, или живет он в квартире или частном доме. Потому корректируйте эту информацию под ваши нужды.

Уже поняли что это очень похоже на анкету? Именно для этого крупные компании анкетируют например кандидатов на работу, чтобы по ключевым признаком отсечь людей на разных этапах собеседования.

Это самый базовые характеристики аватара, кому-то будет достачтоно и этого, но мы же с вами любим копать глубоко, потому пойдем дальше.

Цели аватара

У каждого человека есть какие цели. С помощью вашего продукта человек хочет получить результат в виде достижения своих каких-то целей. 

Как в описанном примере с маникюршей, помимо цели “сделать красиво ногти”, женщины приходят к ней:

  • пообщаться
  • спросить совета
  • поделиться новостями
  • обсудить общих знакомых или подруг

и тд.

Или если взять автосервис, то целями клиента могут быть:

  • отремонтировать машину
  • или провести проверку перед покупкой машины (если человек именно выбирает б/у авто).  
  • А за этой целью стоит более глобальная цель: не ошибиться в выборе машины. Т. е не потратить зря деньги. 

При работе с целями, есть смысл вести цепочку рассуждений. Какой результат, следует за другим результатом.

Думаю, понятно. что понимание целей своих клиентов-это прямой путь к их кошелькам.

Боли клиента

Один из самых важных пунктов. Это чего клиенты бояться. Раз уж до этого прмиеры были о маникюре, то пример возьмем из этой отрасли. 

Одна из распространенных болей в нише маникюра — это страх, что мастер будет работать необработанными инструментами и занесет инфекцию. 

В нише ремонта автомобилей, это что ремонт будет некачественным и машина сломается на следующий день. Или, как пример, мастер составит завышенную смету так как хочет заработать больше и в итоге придется оплачивать ремонт того, что не было сломано.

Если вы давно занимаетесь, тем чем занимаетесь, то вы наверняка знаете боли своих клиентов, их надо просто зафиксировать. Если же вы новичок в своем деле, то информацию придется искать на форумах и в социальных сетях.

Возражения и отговорки

Здесь нам необходимо зафиксировать все возражения, которые возникают у нашего аватара. Это может быть цена, или неуверенность в получении результата. 

Самый надежный способ узнать возражения это проинтервьюировать собственный отдел продаж и прослушать звонки. 

На чем люди сливаются с покупки-это и есть возражения вашего аватара.

После того как вы прописали эти основные пункты, поздравляю, вы составили свой аватар клиента. 

Сколько аватаров должно быть?

Минимум один. Максимума не существует, но вы должны стремиться к тому чтобы описать все основные типажи своих клиентов. Это может 3-4 или 10 и больше отдельных аватаров.

Как использовать аватар клиента в работе?

Прописанные аватары клиентов дают вам огромное преимущество. У вас никогда не возникнет вопроса что писать в социальных сетях. Всегда можно просмотреть свои аватары и напомнить себе что действительно волнует ваших клиентов.

У вас не отваляться все вопросы на тему: “что мне написать на сайте” или “какую сделать рассылку” ответы всегда будут лежать на листочке с вашим аватаром клиента.

Они же позволят вам составить убойные скрипты для отдела продаж и эффективнее закрывать сделки.

Использование аватаров позволит повысить эффективность всей вашей рекламы.

На более глубоком уровне вы сможете улучшать свой маркетинг концентрируясь на аватарах клиента, которые приносят вам больше всего прибыли.

Итак мы из этой статьи вы узнали что такое “аватар клиента”, как его составить и как эффективно использовать.

Обязательно составьте минимум два аватара своих клиентов уже завтра, чтобы начать улучшать свой маркетинг и зарабатывать больше.